Hogere kans van slagen dankzij markt- en doelgroepdata

Veel IT-bedrijven laten hun salespotentieel liggen doordat zij te weinig aandacht besteden aan de specificatie van hun doelgroep. Omdat grondig onderzoek naar een doelgroep tijd kost, verkiezen bedrijven snelle leads boven een goed uitgekiend potentieel. Wanneer het salesvizier echter gericht is op de juiste groep, vergroot een bedrijf de kans dat leads daadwerkelijk omgezet worden in verkopen. Het is als schieten met hagel tegenover gericht mikken op het juiste doelwit. Het in kaart brengen van dat doelwit is daarbij key en inzichten op basis van data zijn onmisbaar.

Totale markt versus geadresseerde markt

Gedegen inzicht in de doelgroep maakt het makkelijker en goedkoper om deze te bereiken met de juiste boodschap. Het maakt het ook eenvoudiger om het product- of dienstaanbod af te stemmen op de behoeften. Door dit in kaart te brengen, kan veel nauwkeuriger het budget worden afgestemd en efficiënt worden benut. Om dit te bewerkstelligen is het belangrijk om het onderscheid te kennen tussen de totale markt en de geadresseerde markt.

Ter uitleg een simpel voorbeeld. Stel je wilt grootformaat multifunctionele printers (MFP’s) gaan verkopen aan Belgische organisaties. Het is dan verleidelijk om te stellen dat je totale markt alle Belgische organisaties is en dat je hierop dus je salesfocus legt. Dit zou enorm veel verspilling opleveren. Je geadresseerde markt is namelijk een gedeelte van je totale markt en dient dus verder gespecificeerd te worden. Er zijn namelijk veel kleine organisaties die helemaal geen grootformaat printers nodig hebben. Daarnaast maken lang niet alle organisaties gebruik van MFP’s, maar juist van laserprinters of een LED-printer. En bovendien, hoe zou je ooit álle Belgische organisaties kunnen bereiken? Het is dus van belang je geadresseerde markt goed in kaart te brengen. Dit kan met behulp van inzicht in data over deze doelgroep.

Data is key

Het voorbeeld over de MFP’s was ter illustratie, maar er zijn vandaag de dag veel IT-bedrijven die geen gespecificeerd beeld hebben van hun doelgroep. Zij schieten dus met de bekende hagel. Zij weten bijvoorbeeld wel op welke branches zij richten, maar weten niet wie binnen die bedrijven de beslissers zijn. Daarnaast wil je bijvoorbeeld weten wat hun afwegingen zijn, hoe groot de bedrijven zijn of welke budgetten deze bedrijven hebben voor jouw betreffende product of dienst. Dankzij uitgebreide data over deze factoren creëert men gereedschap om veel meer op maat de marketingactiviteiten in te richten.

Whitespace: kansen waar je niets van af wist

Marktdata verhoogt niet alleen het succes richting de huidige doelgroep, je kunt er ook nieuwe kansen mee ontdekken. Door te weten te komen wat er in de markt speelt, behoeftes beter in kaart te brengen en dit af te zetten tegen het aanbod van concurrenten, kun je de zogeheten whitespace vinden. Kansen in de markt die je zonder deze inzichten niet voor mogelijk hield en waar je concurrentie evenmin gebruik van maakt. IT-bedrijven weten wat ze weten, maar niet wat ze niet weten. Deze potentie kan alleen in kaart gebracht worden door een uitgebreide en kwalitatieve database. Wanneer alle data gescreend is, kunnen interessante delen van de markt die nog ontbraken, toegevoegd worden. Dan ontstaat er een volledig dekkende database en kun je data over je markt en doelgroep benutten, voordat je concurrent dat doet.