Effectieve leadgeneratie door huwelijk tussen sales en marketing

Sales en marketing. Ze passen vaak niet samen door de spreekwoordelijke deur. De twee afdelingen hebben ontzettend veel raakvlakken en zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden, maar toch werken ze vaak naast elkaar. In veel bedrijven zien we dat marketing en sales gescheiden van elkaar te werk gaan zonder activiteiten af te stemmen of informatie en kennis te delen. Doodzonde, want door een goed huwelijk tussen beiden kan een organisatie veel effectiever leads realiseren.

Verschillende denkwijzes

De scheidingslijn tussen sales en marketing is dun. Want wie is precies waarvoor verantwoordelijk? Marketing heeft als doel bekendheid te creëren en prospects in kaart te brengen en te bereiken. Dit leidt tot geïnteresseerden. Vervolgens wordt deze marketing qualified lead doorgezet naar de salesafdeling. Sales volgt de sales accepted lead op om er daarna een deal uit te halen. In dit proces is het van belang dat er aan beide kanten op basis van dezelfde criteria en parameters wordt afgesproken wat een lead is. Een gemiddeld geaccepteerde norm hiervoor is de BANT-methodiek; budget, authority, need en timeframe. Het budget is bepaald, de DMU is afgestemd binnen het bedrijf, er is een concrete behoefte geïdentificeerd en het timeframe is vastgesteld. In de definitie van een goede lead gaat het vaak mis. Er wordt niet gezamenlijk afgestemd wat er onder een kwalitatieve lead wordt verstaan. Gevolg is dat de marketing qualified lead niet wordt geaccepteerd door sales, terwijl marketing van mening is dat zij een bruikbare lead hebben aangeleverd. Kortom; alom frustratie en geen nieuwe klant rijker.

Duidelijke communicatie

Helaas is dit nog steeds een veelvoorkomend verschijnsel op de werkvloer. Sales en marketing zitten nog altijd in een slecht huwelijk. Om hier een einde aan te maken, moet de muur tussen de afdelingen worden afgebroken. Alleen dan kunnen zij veel meer uit hun potentieel halen. Om het huwelijk te laten slagen moeten marketing en sales tijd en energie in elkaar stoppen. Communiceer duidelijk, stem werkzaamheden en verwachtingen op elkaar af en integreer het marketing- en salesproces. Alleen dan kan de business optimaal groeien. Wanneer er meer wordt samengewerkt en een gezamenlijke definitie van een goede bruikbare lead ontstaat, dan versterken beide teams elkaar en houden ze elkaar scherp.

Versterken en aanvullen

Als het huwelijk eenmaal is hersteld, wordt het tijd om de vruchten ervan te plukken. In de vorm van nieuwe klanten. De business groeit, maar daarnaast wordt ook het werk veel leuker. Marketing hoeft niet meer hapklare leads over de muur te gooien in de hoop dat sales er een deal van maakt en sales is niet meer teleurgesteld in de leads die zij aangeleverd krijgt. Juist door coöperatie, kennis met elkaar te delen en van elkaars expertises te leren worden de meest kwalitatieve en effectieve leads geboren.