Avez-vous déjà essayé de calculer votre potentiel de marché total ? Un exercice utile s’il en est !
Pour pouvoir le faire, vous devez d’abord savoir à combien de clients potentiels vous êtes en mesure de vendre. Notre expérience nous permet d’affirmer que presque toutes les organisations n’ont aucune vision sur environ 20 pour cent de leur marché. Pas parce que les ventes ou le marketing ne font pas bien leur travail, mais tout simplement parce qu’il y a trop d’organisations avec des structures en constante évolution, trop pour en garder la trace.

Il s’avère en effet qu’il existe toujours un potentiel commercial supplémentaire sous la surface, en attente d’un appel de votre entreprise.

Et quelle est votre marge moyenne par deal ? Si vous multipliez ce chiffre par ces 20% de vos clients, vous pouvez alors vous faire une idée de ce que vous ratez sans vous en apercevoir.

Élargir le Top 100

Faisons maintenant un bref calcul à partir de l’exemple fictif (mais certainement pas irréaliste) d’une entreprise qui travaille avec un Top 250 d’accounts, fondé sur ses efforts propres. Imaginons que, sur base annuelle, cette entreprise réalise une marge moyenne de €20.000 par client. Si vous êtes en mesure d’ajouter 50 organisations à ce Top 250, cela pourrait représenter un potentiel supplémentaire d’un million d’euros de bénéfice additionnel.

Avant de dire que cela n’est pas possible, je vous conseillerais de bien examiner encore votre liste Top 250 et d’y rechercher les trous. Si vous pouvez trouver un account manquant, vous saurez alors presque à coup sûr qu’il existe encore beaucoup d’autres comptes cachés que vous n’avez pas trouvés d’emblée. Imaginez maintenant combien cela vous rapporterait si vous pouviez nourrir votre système CRM avec ces 20 pour cent de prospects manquants. Je suis convaincu que tout spécialiste en bases de données indépendant qui se respecte relèverait volontiers le défi de vous montrer comment votre liste se rapporte à la réalité et ce qu’elle vous rapporte effectivement.

Le bon marché adressable

On peut aussi retourner le problème. Demandez-vous ce qu’il vous en coûte en termes d’argent, de temps, d’efforts et de chiffre d’affaires manqué lorsque vous vous concentrez sur les mauvais comptes ou les mauvais contacts au sein des bons comptes. Surtout dans la partie haute d’un marché, vous rencontrerez de nombreuses organisations complexes et hiérarchisées. Beaucoup de ces entreprises ont des dizaines de points de chute. Sur lequel allez-vous vous concentrer ?

Il est par ailleurs bien connu que pour un achat B2B, vous devez vous adresser à davantage de personnes que le seul CIO au niveau du siège central. Il y a fort à parier que les principales parties prenantes se trouvent sur d’autres sites ou que les décisions soient prises par d’autres personnes. Quid si vous ne savez pas qui sont ces parties prenantes importantes et où elles se trouvent ? Que vous en coûte-t-il si votre équipe de vente ou votre centre d’appels s’adresse chaque fois à la mauvaise personne au mauvais endroit ? Comparez cela au coût d’achat d’une bonne base de données, dont vous nettoyez et enrichissez d’abord la liste avant de recommencer à appeler. L’image ci-dessous est des plus éclairantes dans ce contexte. Car pourquoi engageriez-vous encore vos ressources humaines et vos heures les plus coûteuses pour la partie la moins rentable du travail ?

Je ne trouve quant à moi aucune raison valable. Et vous ?