Automated Qualified Lead

Laatst werd ik gebeld door een telemarketeer naar aanleiding van een event dat ik had bezocht. Mijn naam zal hebben gestaan op de inschrijflijst. Ik had tijdens het inschrijven een aantal (redelijk willekeurige) vakjes aangekruist omdat dit nou eenmaal verplicht was.

Degene die mij belde stelde me een aantal vragen op basis van deze infomatie maar al vrij snel waren we er uit dat dit geen interessant gesprek zou worden. Ik ga ervan uit dat ik bij de supplier die deze call liet plaatsen ergens in Eloqua of Marketo te boek sta als Automated Marketing Lead. Een lead die is gegenereerd op basis van een score die in een van deze tools is behaald door mijn handelingen. In dit geval ging het om een bezoek aan een event maar het had ook een whitepaper download of een aantal bezoeken aan de website van de supplier kunnen zijn.

Het punt is dat ik geen lead ben voor deze partij en ook nooit zal worden. Ik werk niet voor een organisatie die binnen het prospectprofiel valt en heb niet de functie die voor deze partij voldoet aan de target audience. Er zijn echter wel kosten gemaakt om mij te bellen (en waarschijnlijk vele anderen). Dit betekent niet dat Automated Marketing Leads geen waarde hebben. Er dient echter wel gekeken te worden naar wie de mogelijke prospect is en voor welk bedrijf hij of zij werkzaam is voordat er kosten worden gemaakt bij het nabellen hiervan.

Daarnaast wordt een deel van de markt niet bereikt middels automated marketing. Alleen degenen die zich zelf melden komen boven de radar uit. Dit zijn vaak de mensen die al vrij ver in hun buying cycle zitten (of wellicht juist volledig buiten het prospect profiel vallen zoals in het voorbeeld hierboven). Maar wil je als leverancier juist niet in staat zijn om in een veel vroeger stadium interactie te hebben met de juiste prospects? Daarnaast gebruiken tools als Marketo en Eloqua het email adres als unieke sleutel. Dat betekent dat alleen suspects waarvan een opt-in email adres beschikbaar is benaderd kunnen worden. Maar wie praat er dan met de rest van de markt, met de beslissers waarvan geen email adres in de automated marketing tool staat?

Automated Marketing kan een interessante en waardevolle aanvulling zijn op de middelen die de B2B marketeer ter beschikking heeft om de markt te benaderen. Het dient echter wel te worden ingebed als onderdeel van een totaaloplossing, waarbij de volledige markt vooraf in kaart is gebracht en kan worden benaderd middels meerdere kanalen. Op die manier gaan geen opportunities verloren en wordt er tegelijkertijd geen geld verspild aan de opvolging van non-leads.